Las multinacionales también necesitan mejorar internamente para seguir creciendo. Es el caso de Vodafone, que contactó con Resulta2 con un objetivo muy claro: potenciar el crecimiento profesional del equipo comercial y consolidar la implantación de nueva metodología de ventas. Lo que logramos cumplió las expectativas:
- Director comercial, directores regionales y jefes de ventas formados y entrenados en habilidades de coaching de ventas, especializados en la aplicación de la nueva metodología de ventas enfocada en cliente y valor.
- El 95% de los comerciales obtuvieron la certificación en la nueva metodología, tras ser evaluados los resultados a los seis meses.
- Consolidación de la nueva cultura de desarrollo de personas a través de la implantación del programa de comunicación «TIME2GROW».
¿Cómo medimos el éxito?
En los procesos de Resulta2, establecer los indicadores de éxito es imprescindible. Siempre proponemos cambios realistas y realizables, por ello lo primero que establecemos es la medición. En este caso, identificamos estos KPI:
- Porcentaje de mejora en las competencias de liderazgo transformador, definidas y medidas por Resulta2. Se individualizó para cada jefe de ventas y para el resto de mandos comerciales.
- Alcanzar que al menos el 90% de comerciales se certifiquen en la nueva metodología de ventas. ¿Cómo se obtiene esa certificación? De dos formas:
- Superando la evaluación de conocimientos de la nueva metodología.
- Consiguiendo cada comercial, en los 6 meses posteriores al inicio del programa, al menos dos ventas de «servicios de valor añadido».
¿Cómo alcanzamos ese éxito?
En Resulta2 trabajamos para impulsar un cambio de mentalidad en las personas. Así eliminamos el miedo al cambio y a los retos, logramos que se vea el esfuerzo desde un punto de vista positivo y preparamos a las personas a recibir críticas constructivas, sin miedo a equivocarse y con la capacidad de pedir ayuda. Es decir, transformamos «el SER» para que cambien las formas de «HACER».
Así, diseñamos el proyecto según nuestra metodología propia, basada en las personas. Seguimos para ello estas tres etapas:
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Diagnóstico
Empezamos con una evaluación por parte de los coaches. Le sumamos una autoevaluación de cada mando comercial participante en el proyecto. De esta forma, pudimos conocer el nivel de sus competencias en coaching y liderazgo de equipos. A esto le sumamos distintos datos relacionados que nos facilitó el cliente.
Transformación
Trabajamos con las personas y equipos en un programa centrado en:
- Generar en los mandos comerciales los nuevos hábitos de conducta duraderos relacionados con su figura de líder-coach y sus competencias asociadas. En Resulta2 queremos que lo que conseguimos se afiance e integre en el día a día de la organización. Solo así logramos que el cambio perdure cuando ya no estamos.
- Aprender a trazar planes de mejora y trasladar cómo hacerlo sin perder de vista en qué punto se encuentran y cuánto les queda para alcanzar su objetivo.
- Observar, acompañar, medir y corregir a los participantes mediante coaching de negocio individual, formación online y comunidades de mejora presenciales grupales.
Consolidación
- Diseñamos para el cliente un proceso de desarrollo de comerciales basado en el coaching de ventas. Para asegurar el éxito del programa definimos rituales, métodos y herramientas, así como la estructura organizativa, para asegurar el éxito del programa.
- También diseñamos el programa de comunicación transversal, «TIME2GROW».
Con todo ello conseguimos un equipo más unido, más eficaz y capaz de vender más.
¿Necesitas impulsar las ventas en tu organización pero no sabes cómo? Escríbenos y vemos cómo enfocarlo desde nuestras capacitaciones de liderazgo en ventas.
