La labor comercial es clave para el crecimiento de las empresas, más aún en un contexto tan incierto como el actual. Sin duda, mejorar los resultados de ventas exige invertir en la formación del equipo, pero también en un liderazgo transformador que guíe su trabajo. Conscientes de esto, Nanta Grupo Nutreco, una empresa del sector de la nutrición animal, contó con Resulta2 para iniciar un proceso de crecimiento profesional del equipo comercial.
Los objetivos: realistas y medibles
Como siempre, partimos de una serie de indicadores que nos permiten medir el éxito de la intervención. Son estos:
- Porcentaje de mejora, individualizada para cada director regional, de los resultados del análisis 180º de las 10 competencias de liderazgo definidas por la empresa. Se mide al inicio del programa y seis meses después de la finalización del proceso de entrenamiento.
- Lograr al menos que el 80% de las nuevas incorporaciones se conviertan en comerciales consolidados. ¿Cómo definimos un «comercial consolidado? En base a dos criterios:
- Cualitativos: alcanzar el grado de madurez especificado al inicio del programa en las 6 competencias comerciales y en la aplicación del proceso de ventas.
- Cuantitativos: lograr la captación de al menos 5-6 nuevos clientes de una lista de 10 prospectos.
- Que el 100% de los comerciales junior elegidos para su desarrollo completen:
- El programa de la escuela de ventas.
- Un proceso de coaching de mentoring y coaching de seis meses facilitados por comerciales senior y directores regionales.
¿Qué metodología aplicamos?
Diseñamos el proyecto en base a las fases que desgranamos a continuación, siempre con el foco puesto en las personas:
Contenido del artículo
Diagnóstico
Realizamos un assessment 180º sobre las 10 competencias de liderazgo definidas por la organización, para todos los directores regionales. Además, evaluamos el nivel de madurez de los comerciales senior con respecto a sus competencias comerciales y la precisa aplicación del proceso de ventas.
Transformación
Trabajamos con las personas y equipos desde un punto de vista experiencial, lo que nos permite conseguir su compromiso y adherencia. Así:
- Formamos y entrenamos a los catorce directores regionales de Iberia en competencias y habilidades de coaching de ventas y liderazgo transformador. El foco, en las seis competencias comerciales definidas por la empresa. «Programa el directivo como coach».
- Formamos y entrenamos a comerciales senior (jefes de zona y técnicos comerciales) en competencias y habilidades de mentoring de ventas y liderazgo. “Programa el senior como mentor».
- Reforzamos los cambios con una comunidad de aprendizaje y mejora.
Consolidación
Todo lo anterior no serviría de nada si no dedicásemos tiempo a consolidar los cambios. Queremos que sean permanentes, que los nuevos comportamientos, creencias y formas de trabajar se consoliden.
Para lograrlo en este caso cocreamos, junto con la dirección de marketing y recursos humanos, un proceso de desarrollo en el que han trabajado conjuntamente los directores regionales y los senior. En él definimos los rituales, los métodos y las herramientas, así como la estructura organizativa. Todo, para asegurar el éxito de los programas de desarrollo.
¿Qué resultados conseguimos?
El trabajo mano a mano con el equipo comercial, desde dentro, se traduce en la aceleración de los cambios y en la consecución de estos resultados:
- 14 directores comerciales formados en habilidades de coaching de ventas, especializados en las habilidades comerciales requeridas por la empresa y en desarrollo de las diez competencias de liderazgo definidas por la organización.
- 25 comerciales senior (jefes de zona y técnicos comerciales) formados en habilidades de mentoring de ventas y especializados en el proceso comercial de la empresa.
- 20 comerciales junior (menos de tres años en la empresa), en proceso de desarrollo: escuela de ventas, mentoring sobre el proceso comercial y coaching de las seis competencias de venta.
- Elaboración del manual de la cultura de coaching y mentoring de la empresa, desarrollado a partir de los aprendizajes, experiencias prácticas y testimonios de los participantes.
Como ves, el proceso de transformación con el que se comprometió el equipo de Nanta Grupo Nutreco ha impactado desde el primer momento en sus resultados, y seguirá haciéndolo.
Si necesitas hacer crecer a tu departamento comercial para que sean más eficaces y productivos y desarrollen todo su potencial, contacta ya con Resulta2. Nos encantará contarte cómo la consultoría que entiendes y te entiende puede transformar tu negocio.
