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Time2Grow: transformando la cultura de ventas de Vodafone España

Por Resulta2 Publicado el 22/10/2017 · Añadir comentario · Categoría: Dirección y liderazgo

Vodafone España tenía varios retos sobre la mesa. Varios objetivos de negocio que debían cumplirse para seguir siendo una de las «teleco» más potentes del país y del mundo.

Bajo éste paraguas, entramos en la organización con un programa de consultoría estratégica de ventas, enfocado en las personas que dirigen equipos, para lograr transformar la cultura actual comercial a una más potente, resilente e innovadora. Al proceso le pusismos hasta nombre: «Time2Grow» (tiempo de crecer en castellano) que acapara toda su filosofía.

El proyecto tenía varios retos globales:

  • El cambio de paradigma
  • La productividad
  • La rentabilidad
  • El compromiso de los empleados
  • Experiencia de cliente
  • Ventas con valor
  • Equipos competitivos
  • Innovación en sistemas y personas
  • La lealtad de los clientes
  • Globalización
  • La crisis cómo oportunidad

…que a su vez estaban definido el éxito o fracaso con KPIS (indicadores) para poder medir el trabajo realizado por Resulta2.

El proyecto tenía tres fases bien diferenciadas:

Fase 1. La importancia del líder

Estos desafíos no serán ejecutados sin líderes, y en eso centramos la primera parte del proyecto. Todo líder, ha de tener una visión concreta, y debe poseer las habilidades y herramientas que le permitan obtener los recursos para poder lograr sus objetivos. Hablamos de crear líderes, impulsores del cambio cultural. En torno a este planteamiento surge la pregunta ¿qué aporta un líder a la empresa? respondida con dos datos del Harvard Study (1996) que te harán reflexionar.

“El 30% de los resultados son consecuencia de la eficacia en el liderazgo del mando»

“Los estilos de dirección impactan en un 70% en el clima del equipo y éste, en el compromiso de los empleados hacia la compañía» 

El directivo sólo como líder tiene la principal tarea de generar consciencia, responsabilidad y un ambiente positivo. A la par, el directivo como líder e impulsor de nuevas culturas también, pero está más enfocado a ser un facilitador y un catalizador. Es un acompañante y detector de creencias, y en definitiva, una persona que logra que su equipo produzca resultados en un entorno de confianza plena.

Este binomio, de impuslor y líder, presenta resultados positivos en el rendimiento y ambiente de trabajo, fluidez positiva en la comunicación interna y externa y una captación y mejora del talento en la compañía.

Fase 2. Nuevas habilidades y aprendizajes

Dentro de las habilidades que se implementan, hay una parte importante sobre los juicios y las opiniones que emitimos, “no vemos las cosas como son, vemos las cosas como somos” y habilidades también como la importancia de la escucha, el “feedback”.

Qué emociones nos generan aquellos aportes que otras personas hacen sobre nosotros, porque el feedback aunque no lo creamos, siempre genera una oportunidad de aprender.

Fase 3. En la sombra

El proyecto en Vodafone tiene otros dos bloques igual de importantes, y que en conjunto generan lo que llamamos un proceso transformación de la cultura de ventas.

Los altos mandos tendrán que pasar por una serie de talleres y sesiones para lograr ser esos impulsores internos del cambio cultural de ventas. Podrán definir, alcanzar y medir sus objetivos y metas.

En Resulta2 somos expertos en lograr cambios culturales reales, trabajando desde dentro de las organizaciones, desarrollando habilidades y competencias a los impulsores, que trabajarán como catalizadores de resultados.

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